Санкт-Петербург, Большая Посадская 12, б/ц "Крюммель Хаус", офис 310
+7 (812) 309-43-82
Корзина
Ваша корзина пуста

Успешные продажи. Свежий взгляд.

3 дня интенсивных занятий по 8 часов в день. Минимум теории. Обучение основано на активном участии всех слушателей в деловых играх, решении кейсов, разборе практических примеров из опыта тренера и участников тренинга. Анализ навыков участников тренинга производится с применением видеосъемки. Предусмотрены индивидуальные и групповые упражнения.

Для достижения максимально эффекта от участия в тренинге и повышения вероятности внедрения в компании новых подходов к продажам рекомендуем направить на обучение 2х и более специалистов (скидка за участие в тренинге 2х специалистов составит _%).

Brief: Участники тренинга узнают все об успешных технологиях продаж и отработают навыки эффективного поведения продавца. Программа тренинга учитывает особенности современной отечественной бизнес-среды, требующей применения обновленных подходов к организации процесса продаж.

Для кого: для менеджеров по продажам, специалистов и руководителей, ответственных за объемы сбыта и развитие клиентской базы.

Краткое описание

Цель тренинга: вывести на качественно новый уровень эффективность личных продаж.

Участники получат:

  • Системное видение процесса продаж.
  • Мотивацию к работе и к использованию полученных знаний на практике.
  • Актуальные знания и навыки, отвечающие требованиям современной бизнес-среды.
  • Инструменты создания высокоэффективной технологии продаж.

В программе тренинга:

  • Продажа «изнутри»: как происходит покупка? «Анатомия» принятия решения клиентом. Какие технологии продаж устаревают, какие – нет.
  • Выявление и формирование потребностей клиента. Продажи В2В по ценностям. Как выявить ключевые ценности клиента и использовать их в свою пользу.
  • Представление предложения клиенту. Типичные ошибки и актуальные рекомендации.
  • Работа с отговорками и возражениями. Всегда ли возражение – это отказ? Способы работы с различными возражениями.
  • Работа с манипуляциями. Умение эффективно реагировать на манипуляциям клиента.
  • Искусство завершения сделки. Выход из контакта и сопровождение клиента – главные правила.
  • Как обучить помощника или нового сотрудника. Технологии коучинга в работе наставника.

Автор и ведущий тренинга – организационный консультант, бизнес-тренер, практик, предприниматель с опытом руководящей работы в сбытовых подразделениях - более 10 лет. Реализованные проекты по оптимизации работы отделов продаж с доказанной финансовой эффективностью. Успешный опыт достижения объёма продаж в период кризиса на докризисный уровень.

Программа:

Постановка цели и планирование. Типы мышления «Проблема» и «Решение». Подготовка к продаже: информационная и психологическая. Структура продажи через алгоритм принятия решения: как физическим лицом, так и корпоративным Клиентом.

Встреча с клиентом. Как понравиться за 45 секунд? Компоненты личной харизмы, действенные способы повысить свою обаятельность. Аналитическая психология в помощь продавцу: архетипы - как их использовать для достижения результата.
Деловая игра «Харизма продавца»

Продажи изнутри: как происходит покупка? «Анатомия» принятия решения Клиентом: частным лицом, корпоративным Клиентом, государственной организацией. Почему чем дальше, тем реже работают традиционные 7 шагов продаж?

Выявление и формирование потребностей. Как сделать так, чтобы Клиент купил без продажи в традиционном понимании – технология экспертной продажи S.O.E.C.R. СПИН-продажи: развенчание мифа и передача успешной технологии.
Кейс на экспертную продажу по технологии S.O.E.C.R.
Упражнение на отработку СПИН.

Продажи В2В по ценностям. Как выявлять ключевые особенности и ценности организации-Клиента, и как использовать эту информацию для достижения результата.
Кейс на определение ценностей организации.

Представление предложения Клиенту – работающие технологии и типичные ошибки. Почему всё меньше работает связка «Характеристика-Выгода». Как сделать рассказ о предложении действительно эффективным: современная технология С-Х-В-В.
Кейс на создание предложения о товаре/услуге.

Работа с отговорками и возражениями. 5 уровней возражения - 5 тактик работы. Всегда ли возражения – это действительно отказ? Способы работы с различными возражениями: сопротивление цене, сопротивление насыщению, лучшие предложения конкурента и др. Детальный разбор самых актуальных возражений. Технология – «конверт смысловых уровней» в работе продвинутого переговорщика.
Упражнение на определение уровня возражений.
Практическое упражнение на отработку возражений.

Работа с манипуляциями. Как избежать манипуляций клиента. Модель «Пирамида логических уровней Роберта Дилтса» на службе отдела продаж. Антискидка – как удержать клиента без предоставлении скидок.
Упражнение на манипуляции и развитие умения противостоять им.

Искусство завершения сделки. Как «дожать» клиента. Индикаторы готовности клиента к завершению сделки. Способы завершения сделки. Порождение и фиксация обязательств. Выход из контакта и сопровождение клиента.

Обучение и адаптация в отделе продаж. Что важно учесть при обучении и адаптации сотрудников отдела продаж. Наставник как играющий тренер. Технологии коучинга в работе руководителя.
Упражнение на применение наставничества и коучинга в работе руководителя.

Индивидуальный план развития – как правильно разработать и эффективно применять.