Санкт-Петербург, Большая Посадская 12, б/ц "Крюммель Хаус", офис 310
+7 (812) 309-43-82
Корзина
Ваша корзина пуста

Продажи ключевым корпоративным клиентам

Цель программы – повышение личной эффективности менеджеров по продажам, работающих в сегментах B2B и B2G, освоение технологий управления отношениями с клиентами.
Тренинг-семинар предназначен для опытных менеджеров по продажам, ведущих переговоры на уровне первых лиц ключевых корпоративных клиентов.

Основные темы

  1. Отличие продаж ключевым клиентам от «продуктовых» и «консультационных» продаж.
  2. Жизненный цикл Клиента.
    • Факторы успеха при работе в начале отношений, развитии отношений, укреплении отношений, расширении отношений.
    • На основании чего ключевые клиенты принимают решение о закупках/партнёрстве?
  3. Цикл закупки крупных Клиентов
    • Цикл закупки предприятий, реализующих проекты (согласно проектной методологии PMI)
    • Особенности работы в сегментах B2B (business to business) и B2G (business to government)
  4. Relation Management (Управление отношениями) в Центре принятия решений Клиента
    • Роли лиц, принимающих решение. Формат досье на лиц, принимающих решение.
    • «Стратегическая карта Клиента»: строим стратегию работы с агентами влияния в зависимости от их лояльности к сделке и силы влияния
    • Соотношение рабочих и личных потребностей лиц, принимающих решение о закупке. Как применять в переговорах
    • Развитие отношений: цикл «Обязательства-Отношения-Оценка»
    • Контрольные точки (алгоритм) оценки Обязательств, Отношений, Оценки
  5. Как повысить вероятность заключения сделки?
    • Чек-лист потенциальных угроз для сделки
    • Конкурентный ландшафт: Создание battle-листа конкурентной среды
    • SWOT-анализ, план работы с учетом угроз и возможностей
    • Как составить стратегический план работы с Клиентом
  6. Переговоры со статусными ключевыми клиентами
    • Как готовиться к переговорам. Лист подготовки
    • Позиционирование в процессе переговоров
    • Технология SPIN© в переговорах
    • 4-этапная схема подачи аргументов
    • Манипуляций в переговорах: анализ тактик крупных сбытовых сетей
    • Как работать с возражениями и отговорками Клиента

Длительность программы: 2 дня.

Используемые методы: концентрированный информационный материал, упражнения, деловые игры.